سال انتشار: ۱۳۸۷

محل انتشار: ششمین کنفرانس بین المللی مدیریت

تعداد صفحات: ۱۷

نویسنده(ها):

حسین رحمان سرشت – استاد دانشکده مدیریت دانشگاه علامه طباطبائی
محمود رفیعی – عضو هیات علمی پژوهشکده مهندسی جهاد کشاورزی دانشجوی دکتری مدیریت بازر

چکیده:

با افزایش جهانی شدن بازارها، توسعه سریع در تکنولوژی اطلاعات و شبکه های رایانه ای، افزایش اهمیت خدمات در اقتصاد و تغییر در سلیقه ها و مطالبات و خواسته های مشتری مدیریت زنجیره خرید و تامین بشدت در حال تحول و دگرگونی است. در بسیاری از سازمان ها و بویژه در بنگاههای تولیدی نیمی از بهای تمام شده کالای فروش رفته را سهم خرید تشکیل می دهد. بدین لحاظ تصمیم گیرهای خرید اثر قابل توجهی بروی درآمد شرکت دارد. هر ریال صرفه جویی در هزینه های خرید بطور مستقیم روی سود شرکت تاثیر می گذارد. از سوی دیگر با استفاده از یک نگرش غیرحرفه ای برای تصمیمگیری در مورد خرید ممکن است به راحتی فرصتهای صرفه جویی در هزینه نادیده گرفته شده و مالا به زیان قابل توجهی منجر گردد. ویژگی برجسته مدلهایی که تا کنون در مورد رفتار خرید کرده اند این است که آنها نوعا به تحقیق درباره مصرف کننده متکی هستند. این مدل ها همانند مدل های بازاریابی مصرفی، سعی می کنند رفتار خرید سازمانی را به صورتی که در مرزهای خود سازمان رخ می دهند، تشریح کنند. اثراتی که ممکن است از سمت طرف های ذی نفع خارجی بر سازمان اعمال شود در این مدل ها منعکس نمی شوند. عیب اصلی این مدل ها این است که آنها از این حقیقت غافل مانده اند که رفتار خرید صنعتی باید به مثابه یک فرآیند تعاملی که در آن دو سازمان (یا حتی بیشتر) به طور همزمان مشارکت دارند مورد مطالعه قرار گیرد. هدف این مقاله آن است که نشان دهد رفتار خرید سازمانی به طور قابل ملاحظه ای از رفتار خرید مصرف کننده متفاوت بوده و فرایند خرید یک فرایند تعاملی است و اینکه عوامل اجتماعی، روان شناختی، احساس و عاطفی بر روی تصمیم گیری خرید تاثیر بسیار زیادی دارند. همچنین نشان داده خواهد شد که چگونه رفتار خرید سازمانی می تواند مورد مطالعه و تجزیه و تحلیل قرار گیرد. این جنبه های تصمیم گیری در مورد خرید تاکنون توجه پژوهشگران را چندان به خود جلب نکرده است. تصمیم گیری موثر در مورد خرید به یک روش بین گروهی نیاز دارد. موضوع کلیدی، رهبری و هدایت بخش های مختلف سازمانی به گونه ای است که یک نتیجه بهینه برای سازمان به دست آید. در این مقاله ابتدا تفاوت های عمده بین رفتار خرید سازمانی و مصرف کننده تشریح سپس ضمن بیان فرایند خرید نشان داده خواهد شد که چگونه رفتار خرید سازمانی می تواند به صورت مدل درآمده و بصورت یک فرایند تعاملی تجزیه و تحلیل قرار گرفته و در عمل مورد استفاده تصمیم گیران خرید و تامین قرار گیرد.