سال انتشار: ۱۳۸۷

محل انتشار: ششمین کنفرانس بین المللی مدیریت

تعداد صفحات: ۱۰

نویسنده(ها):

علی رضا گل محمدی – دانشجوی کارشناسی ارشد مهندسی صصنایع، دانشگاه صنعتی امیرکبیر

چکیده:

یکی از پیش نیازهای تهیه یک برنامه ی موفق بازاریابی، برداشت برنامه ریز یا برنامه ریزان دقیق نسبت به چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان و بازار هدف است. علی رغم آنکه محققان بسیاری بر اهمیت تحلیل مداوم و دقیق مصرف کنندگان تاکید نموده اند، برخی شرکت ها در این غلط گرفتار آمده اند که چون بصورت روزانه با مشتریان خود سر و کار دارند، پس نیازها و انگیزه های خرید آنان را نیز به روشنی می شناسند. اثرات سهمگین این باور غلط آنگاه نمایان می شود که بدانیم حدود ۸۰% تمامی کالاهای جدید و ابداعی در بازار با شکست تجاری ربرو می شوند. این واقعیت تکان دهنده اهمیت پایش مستمر بازار و ارزیابی تغییرات رفتاری مصرف کنندگان هدف را برجسته می نماید.
یکی از این تغییرات ساختاری، ظهور نسل جدیدی از مصرف کنندگان است. مصرف کنندگانی که نیازها و باورها و انتظارات متفاوتی نسبت به آنچه تئوری های کلاسیک از مشتریان تصویر می کنند دارند. هدف اصلی از نگارش این مقاله معرفی این طبقه جدید مشتریان است. در این مقاله ابتدا مختصرا واژه ی مشتری تعریف می شود، سپس تئوری های رفتار مصرف کننده اجمالا مرور می شودو معرفی نسل جدید مشتریان و ویژگی های آنان بخش بعدی مقاله را تشکیل می دهد. نهایتا ناکارآمدی تئوری های کلاسیک رفتار مصرف کننده در تشریح فرایند خرید نشل جدید مشتریان مورد بحث قرار می گیرد و پیشنهاداتی جهت شناخت و ارتباط بهتر شرکت ها با مشتریان جدید ارائه میشود.